Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Μάθετε τα βασικά
• Μέρος 2 Βελτιώστε τις δεξιότητές σας
• Μέρος 3 Κίνητρο
• Μέρος 4 Χρησιμοποιώντας τις σωστές στρατηγικές
• Μέρος 5 Πράξη ως εμπορική

Σε αυτό το άρθρο: Μάθετε τα βασικάΒελτιώστε τις ικανότητές σαςΑναπτυχθείτε τις σωστές στρατηγικέςΠροσθήκη ως πωλητής9 Αναφορές

Το να πείσεις τους ανθρώπους ότι το μονοπάτι σου είναι το καλύτερο είναι συχνά πολύ δύσκολο, ειδικά όταν δεν είσαι σίγουρος γιατί λένε όχι. Έρχομαι εδώ δυο αναρωτιούνται γιατί λένε όχι και με τη σωστή τακτική, μπορεί να είναι αρκετά εύκολο να το κάνει.

στάδια

Μέρος 1 Μάθετε τα βασικά

1. 
   

   
   Αναγνωρίστε τη σωστή στιγμή. Το να γνωρίζεις πώς να πείσεις τους ανθρώπους δεν είναι μόνο λόγια και γλώσσα του σώματος - πρόκειται για να αναγνωρίσεις την κατάλληλη στιγμή για να μιλήσεις μαζί τους. Εάν πλησιάζετε τους ανθρώπους όταν είναι πιο χαλαροί και ανοιχτοί στη συζήτηση, πιθανότατα θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα γρηγορότερα.
   • Οι άνθρωποι είναι ευκολότερο να πείσουν αμέσως μετά την ευχαρίστηση κάποιου: αισθάνονται χρεωμένοι. Επιπλέον, αισθάνονται πιο πειστικές μετά την ευχαρίστησή τους: πιστεύουν ότι είναι στη σωστή τους θέση. Εάν κάποιος σας ευχαριστεί, αυτή είναι η τέλεια στιγμή για να ζητήσετε μια χάρη. Είναι ένα είδος δίνοντας και δίνοντας. Έχετε γδάρει τις πλάτες τους, είναι πλέον καιρός να γκρεμίσουν τη δική σας.

2. 
   

   
   
   
   Μάθετε να τα γνωρίζετε. Ένα μεγάλο μέρος του εάν η πειθώ είναι αποτελεσματική είναι βασισμένη στη συνολική σχέση μεταξύ εσάς και του πελάτη σας (γιος, φίλος, υπάλληλος). Αν δεν γνωρίζετε καλά το άτομο, είναι επιτακτική ανάγκη να ξεκινήσετε αμέσως την οικοδόμηση αυτής της σχέσης: βρείτε ένα κοινό έδαφος το συντομότερο δυνατό. Οι άνθρωποι, γενικά, αισθάνονται πιο ασφαλείς (και επομένως περισσότερο αγαπούν αυτούς τους ανθρώπους) που μοιάζουν με αυτούς. Έτσι, βρείτε κοινά σημεία και ενημερώστε τα.
   • Πρώτα, μιλήστε για το τι τους ενδιαφέρει περισσότερο. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να θυμάστε τους ανθρώπους είναι να μιλήσουν για το τι είναι παθιασμένοι. Ρωτήστε έξυπνα και στοχαστικά ερωτήματα σχετικά με τα ενδιαφέροντά τους και μην ξεχάσετε να αναφέρετε γιατί αυτά τα πάθη σας ενδιαφέρουν! Βλέποντας ότι είσαι ψυχολόγος, κάποιος θα πει ότι είναι φυσιολογικό να είσαι δεκτός και ανοιχτός σε σένα.
     • Είναι μια φωτογραφία δύο αλεξιπτωτιστών στο γραφείο τους; Είναι τρελό! Είστε έτοιμοι να κάνετε το πρώτο σας άλμα: πρέπει να το κάνετε από 3.000 ή 4.000 μέτρα; Τι σκέφτονται;

3. 
   

   
   
   
   Εκφράστε τον εαυτό σας με την καταφατική απάντηση. Αν λέτε στον γιο ή την κόρη σας, "Μην βάζετε το δωμάτιό σας σε χάλια" όταν εννοείτε "απομακρύνετε το δωμάτιό σας", δεν θα είστε μακριά. "Μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μου" δεν είναι το ίδιο με το "Call me Πέμπτη! Όποιος μιλάτε δεν θα ξέρει τι θέλετε να πείτε και δεν θα είναι σε θέση να σας δώσει ό, τι θέλετε.
   • Υπάρχει κάτι που πρέπει να αποσαφηνιστεί για τη σαφήνεια. Εάν έχετε σύγχυση, το άτομο μπορεί να θέλει να συμφωνήσει μαζί σας, αλλά ίσως να μην γνωρίζει τι ψάχνετε. Εκφράζοντας τον εαυτό σας μέσω καταφατικής θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε το franchise και να διευκρινίσετε τις προθέσεις σας.

4. 
   

   
   Βασιστείτε στη δεοντολογία, στη συμπόνια και στην ομιλία. Θυμάσαι, στο γυμνάσιο πήγες σε αυτό το μάθημα της λογοτεχνίας που σου δίδαξε τις αρχές του Αριστοτέλη; Όχι; Λοιπόν, εδώ είναι κάτι για να ανανεώσετε τις γνώσεις σας. Αυτός ο τύπος ήταν έξυπνος και οι εντολές του είναι τόσο ανθρώπινες που εξακολουθούν να ισχύουν.
   • lethic - Σκεφτείτε την "αξιοπιστία". Έχουμε την τάση να πιστεύουμε στους ανθρώπους που σέβουμε. Γιατί νομίζετε ότι υπάρχουν εκπρόσωποι; Για αυτόν ακριβώς τον λόγο. Ακολουθεί ένα παράδειγμα: η μάρκα Hanes. Καλό εσώρουχο, μια αξιοσέβαστη εταιρεία. Αρκεί να σε κάνει να αγοράσεις τα προϊόντα του; Λοιπόν, ίσως. Περιμένετε, ο Michael Jordan δεν ήταν το έμβλημα του Hanes για περισσότερο από δύο δεκαετίες; Πωλείται!
   • Συναίσθημα - Βασίζεται στα συναισθήματά σου. Όλοι γνωρίζουν τη δημοσιότητα της Κοινωνίας των Ζώων με τη Sarah McLaghlan, τη θλιβερή μουσική και τα λυπημένα κουτάβια. Αυτή η διαφήμιση είναι η χειρότερη. Γιατί; Επειδή το βλέπετε, γίνονται λυπημένοι και αισθάνεστε υποχρεωμένοι να βοηθήσετε τα κουτάβια. Η συμπόνια στο καλύτερό της.
   • Η ομιλία (λογότυπα) - λογότυπα είναι η ρίζα της λογικής λέξης. Αυτή είναι ίσως η πιο ειλικρινής μέθοδος πειθούς. Απλώς υποδεικνύετε γιατί το άτομο με το οποίο μιλάτε πρέπει να συμφωνεί μαζί σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο χρησιμοποιούνται στατιστικά στοιχεία κυρίως. Αν σας έλεγαν: «Κατά μέσο όρο, οι ενήλικες που καπνίζουν τσιγάρα πεθαίνουν 14 χρόνια νωρίτερα από τους μη καπνιστές» (πράγμα που ισχύει στην πραγματικότητα) και νομίζατε ότι θα ζήσετε μια μακρά και υγιή ζωή , η λογική θα θέλατε να σταματήσετε. Boum. Πειθώ.

5. 
   

   
   Δημιουργήστε μια ανάγκη. Αυτός είναι ο κανόνας # 1 όταν πρόκειται για πειθώ. Εξάλλου, αν δεν υπάρχει η ανάγκη για αυτό που προσπαθείτε να πουλήσετε, δεν θα συμβεί. Δεν χρειάζεται να είστε ο επόμενος Bill Gates (αλλά σίγουρα έχει δημιουργήσει μια ανάγκη): το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να κοιτάξετε την πυραμίδα των αναγκών του Maslow. Σκεφτείτε για διαφορετικούς τομείς ανάγκης, είτε πρόκειται για φυσιολογία, ασφάλεια, αγάπη και ανύψωση, αυτοπεποίθηση ή ανάγκες αυτο-αναβάθμισης, μπορείτε σίγουρα να βρείτε μια περιοχή που λείπει κάτι, κάτι που μπορείτε να βελτιώσετε.
   • Δημιουργήστε την έλλειψη. Εκτός από αυτό που οι άνθρωποι πρέπει να επιβιώσουν, σχεδόν όλα έχουν αξία σε σχετική κλίμακα. Μερικές φορές (ίσως τις περισσότερες φορές), θέλουμε τα πράγματα επειδή άλλοι άνθρωποι θέλουν (ή έχουν) αυτά τα πράγματα. Αν θέλετε κάποιος να θέλει αυτό που έχετε (ή απλά θέλετε), θα πρέπει να κάνετε αυτό το στοιχείο σπάνιο, ακόμα κι αν αυτό το αντικείμενο είναι ο ίδιος. Απαντήστε στο αίτημα, στο τέλος της ημέρας.
   • Δημιουργήστε επείγοντα χαρακτήρα. Προκειμένου να δώσετε τη δυνατότητα στους ανθρώπους να ενεργούν αυτή τη στιγμή, πρέπει να είστε σε θέση να προκαλέσετε ένα συναίσθημα έκτακτης ανάγκης. Εάν δεν έχουν επαρκή κίνητρα για να θέλουν αυτό που έχετε τώρα, είναι απίθανο να αλλάξουν στο μέλλον. Πρέπει να πείσετε τους ανθρώπους στο παρόν, αυτό είναι σημαντικό.

Μέρος 2 Βελτιώστε τις δεξιότητές σας

1. 
   

   
   Μιλήστε γρήγορα. Ναι. Είναι αλήθεια: οι άνθρωποι είναι πιο πεπεισμένοι από έναν συνομιλητή, σίγουροι και γρήγορα, παρά από ακρίβεια. Είναι λογικό: όσο γρηγορότερα μιλάτε, τόσο λιγότερο χρόνο ο ακροατής σας πρέπει να ασχοληθεί με όσα είπατε και να το αμφισβητήσετε. Μπορείτε να δημιουργήσετε την αίσθηση ότι έχετε πραγματικά το μάθημα του θέματος με τη μετάβαση από τα γεγονότα σε μια vertiginous ταχύτητα, σίγουρος για το γεγονός σας.
   • Τον Οκτώβριο του 1976, μια μελέτη που δημοσιεύθηκε στην Εφημερίδα της Προσωπικότητας και της Κοινωνικής Ψυχολογίας ανέλυσε την ταχύτητα της απομάκρυνσης και της στάσης. Οι ερευνητές μίλησαν στους συμμετέχοντες, προσπαθώντας να τους πείσουν ότι η καφεΐνη ήταν κακή γι 'αυτούς. Όταν μίλησαν με ταχύτητα στροβιλισμού 195 λέξεων ανά λεπτό, οι συμμετέχοντες ήταν πιο πεπεισμένοι. Εκείνοι στους οποίους είχε γίνει η διάσκεψη με 102 λέξεις ανά λεπτό ήταν λιγότερο πεπεισμένοι.Έχει βρεθεί ότι με ένα υψηλότερο ποσοστό ομιλίας (195 λέξεις ανά λεπτό είναι η ταχύτερη ταχύτητα με την οποία οι άνθρωποι μιλούν σε μια συνηθισμένη συζήτηση), θεωρείται πιο αξιόπιστη και επομένως πιο πειστική. Η ομιλία γρήγορα φαίνεται να δείχνει την εμπιστοσύνη, την ευφυΐα, την αντικειμενικότητα και την ανώτερη γνώση. Η ομιλία με 100 λέξεις ανά λεπτό, το ελάχιστο σε μια συνηθισμένη συνομιλία, συνδέθηκε με την άλλη πλευρά του νομίσματος.

2. 
   

   
   Να είστε αλαζονικοί. Ποιος θα πίστευε ότι το να είσαι αλαζονικός ήταν καλό (σε καλές εποχές); Στην πραγματικότητα, μια πρόσφατη μελέτη έδειξε ότι τα ανθρώπινα όντα προτιμούν τις εμπειρίες. Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί οι καταδικασμένοι πολιτικοί και μεγάλοι συγγραφείς πάντα πυροβολούν με τα πάντα; Γιατί η Sarah Palin εξακολουθεί να έχει μια στήλη στο Fox News; Αυτή είναι η συνέπεια του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί η ανθρώπινη ψυχολογία. Μια συνέπεια, πράγματι.
   • Η έρευνα στο Πανεπιστήμιο Carnegie Mellon έδειξε ότι οι άνθρωποι προτιμούν να λαμβάνουν συμβουλές από ασφαλείς πηγές, παρόλο που γνωρίζουμε ότι η πηγή έχει ένα ρεκόρ που δεν είναι τόσο λαμπρό. Εάν κάποιος το γνωρίζει αυτό (συνειδητά ή όχι), μπορεί να υπερβάλει την εμπιστοσύνη του στο θέμα.

3. 
   

   
   Κύρια γλώσσα του σώματος. Αν φαίνεστε απρόσιτες, κλειστές και δεν θέλουν να συμβιβαστούν, οι άνθρωποι δεν θα θέλουν να ακούσουν μια λέξη για το τι πρέπει να πείτε. Ακόμα κι αν λέτε μόνο τα σωστά πράγματα, επιλέγουν τα λόγια του σώματός σας. Παρακολουθήστε την τοποθέτησή σας όσο παρακολουθείτε το στόμα σας.
   • Μείνετε ανοιχτοί. Κρατήστε τα χέρια σας εκτεταμένα και το σώμα σας στραμμένο προς το άλλο άτομο. Διατηρήστε καλή επαφή με τα μάτια, χαμογέλασε και βάλτε ένα σημείο για να αποφύγετε τη ντροπή.
   • Να είναι ο καθρέφτης του άλλου. Για άλλη μια φορά, οι άνθρωποι αγαπούν αυτούς που θεωρούν ότι είναι σαν τους. Με τον καθρέφτη τους, είστε, κυριολεκτικά, στην ίδια θέση όπως είναι. Εάν στηρίζονται σε έναν αγκώνα, στηρίξτε τον αγκώνα σας σαν καθρέφτη. Εάν κλίνουν πίσω, στηρίξτε το πίσω μέρος. Μην το κάνετε τόσο εν γνώσει ότι θα προσελκύσει την προσοχή τους. Στην πραγματικότητα, αν αισθάνεστε μια συμφωνία, θα πρέπει να το κάνετε σχεδόν αυτόματα.

4. 
   

   
   Μείνετε συνεπείς. Φανταστείτε έναν εξαιρετικό πολιτικό, που στέκεται στο κοστούμι του σε ένα βάθρο. Ένας δημοσιογράφος τον ρωτά γιατί υποστηρίζει κυρίως άτομα άνω των 50 ετών. Σε απάντηση, σηκώνει τη γροθιά του και λέει επιθετικά: «Είμαι εδώ για τη νεότερη γενιά». Τι συμβαίνει;
   • Όλα τα κουδούνια. Η εικόνα του, το σώμα του, οι κινήσεις του αντιβαίνουν σε αυτό που λέει. Έχει την κατάλληλη, ευέλικτη απάντηση, αλλά η γλώσσα του σώματος του είναι άκαμπτη, άβολη και άγρια. Ως αποτέλεσμα, δεν είναι αξιόπιστος. Για να είστε πειστικοί, η γλώσσα του σώματός σας πρέπει να ταιριάζει. Διαφορετικά, θα περάσετε για έναν ψεύτη.

5. 
   

   
   Να είστε επιμονή. Λοιπόν, μην παρενοχλείτε ένα άτομο μέχρι θανάτου, όταν λένε όχι, αλλά μην αποτρέψετε να ζητήσετε από το επόμενο άτομο. Δεν θα πεισθείτε με όλους, ειδικά πριν τελειώσετε τη μαθητεία σας. Η επιμονή θα αποδώσει μακροπρόθεσμα.
   • Το πιο πειστικό άτομο είναι εκείνο που είναι διατεθειμένο να συνεχίσει να ρωτάει τι θέλει, ακόμα και όταν συνεχίζει να απογοητεύεται. Κανένας παγκόσμιος ηγέτης δεν θα είχε πάρει τίποτα εάν είχε εγκαταλείψει την πρώτη του αποτυχία. Ο Αβραάμ Λίνκολν, ένας από τους πιο σεβαστούς προέδρους της ιστορίας, έχασε τη μητέρα του, τους τρεις γιους του, μια αδερφή, τη φίλη του, απέτυχε στις επιχειρήσεις και έχασε οκτώ διαφορετικές εκλογές πριν εκλεγεί πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών.

Μέρος 3 Κίνητρο

1. 
   

   
   Επιλέξτε ένα οικονομικό κίνητρο. Θέλετε να πάρετε κάτι από κάποιον, ήρθε η ώρα να φτάσετε στη δουλειά. Τώρα, τι μπορείτε να του δώσετε; Ξέρετε κάτι που αυτό το άτομο θα ήθελε να έχει; Η πρώτη απάντηση: τα χρήματα.
   • Φανταστείτε ότι κρατάτε ένα blog ή μια εφημερίδα και θέλετε μια συνέντευξη με έναν συγγραφέα. Αντί να λέει, "Hey! Αγαπώ τη δουλειά σου! Τι θα ήταν πιο αποτελεσματικό; Ακολουθεί ένα παράδειγμα: "Αγαπητέ Jean, παρατήρησα ότι έχετε ένα βιβλίο που βγαίνει σε λίγες εβδομάδες και νομίζω ότι οι αναγνώστες μου, στο blog μου, θα το καταβροχθίσουν. Θα σας ενδιέφερε μια 20λεπτη συνέντευξη για μένα να παρουσιάσω σε όλους τους αναγνώστες μου; Θα μπορούσαμε επίσης να το συνοψίσουμε για να το ξεκινήσουμε ». Τώρα, ο Jean γνωρίζει ότι αν κάνει αυτό το άρθρο, θα φτάσει σε ένα ευρύτερο κοινό, που θα πουλήσει περισσότερα και θα κερδίσει περισσότερα χρήματα.

2. 
   

   
   Επιλέξτε ένα κοινωνικό κίνητρο. Λοιπόν, ο καθένας δεν ανησυχεί για τα χρήματα. Αν αυτό δεν είναι επιλογή, ακολουθήστε την κοινωνική διαδρομή. Οι περισσότεροι άνθρωποι ανησυχούν για τη συνολική εικόνα τους. Αν γνωρίζετε έναν από τους φίλους τους, είναι ακόμα καλύτερο.
   • Εδώ είναι το ίδιο θέμα, χρησιμοποιώντας μόνο κοινωνικά κίνητρα: "Αγαπητέ Jean, διάβασα πρόσφατα μερικές από τις έρευνες που έχετε δημοσιεύσει και δεν θα μπορούσα να αναρωτηθώ γιατί όλοι δεν το γνωρίζουν; Αναρωτιόμουν, θα σας ενδιέφερε μια μικρή 20λεπτη συνέντευξη κατά την οποία θα μιλήσουμε για αυτό το ερευνητικό έργο; Στο παρελθόν, μίλησα για την έρευνα του Max, κάποιον με τον οποίο γνωρίζατε ότι έχετε εργαστεί στο παρελθόν, και πιστεύω ότι η έρευνά σας θα είναι ένα χτύπημα στο blog μου ". Τώρα, ο Jean γνωρίζει ότι ο Max είναι στον βρόχο (παραπέμπει στην ηθική) και ότι αυτός ο άνθρωπος είναι παθιασμένος με το έργο του. Κοινωνικά, ο John δεν έχει κανένα λόγο να μην το κάνει και πολλούς λόγους για να το πράξει.

3. 
   

   
   Ακολουθήστε την ηθική πορεία. Μπορούμε να πούμε ότι αυτή η μέθοδος είναι η ασθενέστερη, αλλά μπορεί να είναι πιο αποτελεσματική με μερικούς ανθρώπους. Αν νομίζετε ότι κάποιος δεν θα μετακινηθεί από χρήματα ή κοινωνική εικόνα, δώστε αυτή τη μέθοδο μια ευκαιρία.
   • "Αγαπητέ Jean, διάβασα πρόσφατα την ερευνητική εργασία που δημοσίευσα και δεν μπορούσα να αναρωτηθώ: γιατί δεν το γνωρίζουν όλοι; Στην πραγματικότητα, αυτός είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους ξεκίνησα τη στήλη μου στο Διαδίκτυο Κοινωνικοί μηχανισμοί. Ο κύριος στόχος μου είναι να αποκτήσω γνώση ακαδημαϊκών εγγράφων στο ευρύ κοινό. Αναρωτιόμουν αν σας ενδιαφέρει μια μικρή ομιλία 20 λεπτών. Θα μπορούσαμε να επισημάνουμε την έρευνά σας για όλους τους ακροατές μου και ελπίζω ότι θα μπορούσαμε επίσης να καταστήσουμε τον κόσμο λίγο πιο έξυπνο ". Αυτή η τελευταία μέθοδος δεν λαμβάνει υπόψη τα χρήματα και το νόμο και παίρνει την ηθική διαδρομή άμεσα.

Μέρος 4 Χρησιμοποιώντας τις σωστές στρατηγικές

1. 
   

   
   χρήση την ομορφιά της ενοχής και την αμοιβαιότητα. Είχατε ποτέ έναν φίλο να λέει "Ο πρώτος γύρος είναι για μένα! Και σκέφτηκα αμέσως "έχω το δεύτερο στη συνέχεια! ; Αυτό συμβαίνει επειδή είμαστε προετοιμασμένοι να επιστρέψουμε ευνοεί. Υπάρχει μόνο ζήτημα δικαιοσύνης. Έτσι όταν κάνετε μια "καλή πράξη" για κάποιον, σκεφτείτε το ως μια επένδυση για το μέλλον. Οι άνθρωποι πηγαίνουν θέλω δώστε πίσω.
   • Εάν είστε δύσπιστοι, υπάρχουν άνθρωποι που χρησιμοποιούν αυτή την τεχνική γύρω από σας όλη την ώρα. Όλη την ώρα. Αυτές οι ενοχλητικές γυναίκες στα περίπτερα του εμπορικού κέντρου που διανέμουν λοσιόν; Αμοιβαιότητα. Νομισματοκοπείο στο λογαριασμό σας στο τέλος του δείπνου; Αμοιβαιότητα. Το ποτήρι δωρεάν tequila που είχατε στο μπαρ; Αμοιβαιότητα. Είναι παντού. Εταιρείες σε όλο τον κόσμο το χρησιμοποιούν.

2. 
   

   
   Αξιοποιήστε τη δύναμη της συναίνεσης. Είναι στην ανθρώπινη φύση να θέλει να είναι δροσερό και να ταιριάζει. Όταν αφήνετε ένα άτομο να γνωρίζει ότι οι άλλοι το κάνουν (ελπίζουμε μια ομάδα ή ένα πρόσωπο που σέβεται), ενισχύει την ιδέα ότι αυτό που λέτε είναι σωστό και επιτρέπει στο μυαλό σας να μην αμφισβητεί τον εαυτό σας. την ειλικρίνεια του τι λέτε. Έχοντας μια «νοοτροπία των αγελών» μας ωθεί να είμαστε πνευματικά τεμπέληδες. Επίσης, μας εμποδίζει να μείνουμε πίσω.
   • Ένα παράδειγμα της επιτυχίας αυτής της μεθόδου είναι η χρήση καρτών πληροφοριών στα μπάνια του ξενοδοχείου. Σε μια μελέτη, ο αριθμός των πελατών που ξαναχρησιμοποιούσαν τις πετσέτες τους αυξήθηκε κατά 33% όταν οι κάρτες πληροφοριών ξενοδοχείων ανέφεραν ότι "το 75% των επισκεπτών που διαμένουν σε αυτό το ξενοδοχείο ξαναχρησιμοποιούν τις πετσέτες τους", σύμφωνα με μια μελέτη στο Tempe, στην Αριζόνα.
     • Γίνεται πιο έντονη. Εάν έχετε ήδη πάρει μια τάξη ψυχολογίας, έχετε ακούσει για αυτό το φαινόμενο. Πίσω στη δεκαετία του '50, ο Solomon Asch διενήργησε μια σειρά από κριτικές. Έβαλε ένα άτομο σε μια ομάδα συνεργών που είχαν την εντολή να δώσουν μια λανθασμένη απάντηση (στην περίπτωση αυτή, μια ορατά μικρότερη γραμμή ήταν μεγαλύτερη, κάτι που μπορούσε να κάνει ένας 3χρονος). Ως αποτέλεσμα, το 75% των συμμετεχόντων είπε ότι η συντομότερη γραμμή ήταν μεγαλύτερη και έπληξε πλήρως αυτό που πραγματικά πίστευαν, ακριβώς για να ταιριάζει με τον κανόνα. Τρελό, ε;

3. 
   

   
   Ρωτήστε πολλά. Εάν είστε γονέας, έχετε ήδη δει αυτό. Ένα παιδί λέει: "Μαμά, μαμά! Ας πάμε στην παραλία! Η μαμά λέει όχι, αισθάνεται λίγο ένοχος, αλλά δεν έχει τη δυνατότητα να αλλάξει το davis. Αλλά τότε, όταν το παιδί λέει, "Λοιπόν, πολύ καλό. Ας πάμε λοιπόν στην πισίνα! »Μαμά θα πω ναι και το γεγονός.
   • Έτσι, ρωτήστε τι θέλετε πραγματικά Δεύτερον. Οι άνθρωποι βιώνουν ένα αίσθημα ενοχής όταν αρνούνται ένα αίτημα, ανεξάρτητα από το τι είναι συνήθως. Αν η δεύτερη απαίτηση (δηλαδή η πραγματική ζήτηση) είναι κάτι στο οποίο δεν έχουν λόγο να μην συμμορφώνονται, τότε θα εκμεταλλευτούν την ευκαιρία. Το δεύτερο αίτημα τους απαλλάσσει από την ενοχή, όπως μια έξοδο κινδύνου. Θα αισθάνονται ανακουφισμένοι, καλύτερα στο δέρμα τους και θα πάρετε αυτό που θέλετε. Αν θέλετε να δώσετε 10 ευρώ, ρωτήστε 25. Αν θέλετε ένα έργο να γίνει σε ένα μήνα, ρωτήστε πρώτα 2 εβδομάδες.

4. 
   

   
   Χρησιμοποιήστε το μας. Μελέτες έχουν δείξει ότι η διαβεβαίωση του «εμάς» είναι πιο αποτελεσματική για να πείσουμε τους ανθρώπους από άλλες λιγότερο θετικές προσεγγίσεις (δηλαδή την απειλητική προσέγγιση (αν δεν το κάνουμε, θα το κάνω) και την ορθολογική προσέγγιση (πρέπει να το κάνετε αυτό για τους ακόλουθους λόγους.) Η χρήση του "εμείς" μας δίνει μια αίσθηση της αλληλεγγύης, της κοινότητας και της κατανόησης.
   • Θυμάστε, όπως είπαμε νωρίτερα, ότι είναι σημαντικό να δημιουργήσετε μια σχέση έτσι ώστε ο συντροφικός να αισθάνεται σαν εσάς και σας αγαπά; Και, λοιπόν, όπως σας συμβουλεύσαμε να αντικατοπτρίσετε τη γλώσσα του σώματός σας έτσι ώστε ο συντροφικός να αισθάνεται σαν εσάς και σας αγαπά; Λοιπόν, τώρα πρέπει να χρησιμοποιήσετε "εμάς" ... έτσι ώστε ο συντροφικός να αισθάνεται όπως και σας αγαπά. Σίγουρα δεν την είδατε να έρχεται.

5. 
   

   
   Ξεκινήστε τα πράγματα. Ξέρετε πώς μερικές φορές μια ομάδα δεν μπορεί πραγματικά να εργαστεί μέχρι κάποιος "παίρνει την μπάλα"; Λοιπόν, πρέπει να είσαι αυτός ο άνθρωπος. Αν κάνετε το πρώτο βήμα, ο συνομιλητής σας θα είναι πιο διατεθειμένος να ακολουθήσει το παράδειγμά του.
   • Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να είναι έτοιμοι να ολοκληρώσουν μια εργασία από το να το κάνουν από την αρχή μέχρι το τέλος. Την επόμενη φορά που τα ρούχα πρέπει να πλυθούν, προσπαθήστε να ρίξετε τα ρούχα στο μηχάνημα, ζητώντας από το σύντροφό σας εάν θέλει να το απενεργοποιήσει. Είναι τόσο εύκολο που δεν θα υπάρχει λόγος να πείτε όχι.

6. 
   

   
   Πάρτε τους ανθρώπους που λένε ναι. Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς με τον εαυτό τους. Εάν έχετε δύο που λένε "ναι" (έτσι ή αλλιώς), θα θέλουν να τηρήσουν. Αν παραδεχτούν ότι θα ήθελαν να αντιμετωπίσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα ή ότι το κάνουν με κάποιο τρόπο και ότι τους προσφέρετε μια λύση, θα αισθάνονται υποχρεωμένοι να το επιλέξουν. Ό, τι και να πάρει τη συμφωνία τους.
   • Σε μια μελέτη του Xu Jing και του Robert Wyer, οι συμμετέχοντες έδειξαν ότι ήταν περισσότερο δεκτικοί οτιδήποτε αν συμφώνησαν με το πρώτο πράγμα που τους έδειξε. Σε μία από αυτές τις συνεδρίες, οι συμμετέχοντες άκουσαν είτε μια ομιλία του John McCain είτε μια ομιλία του Barack Obama και στη συνέχεια παρακολούθησαν μια διαφήμιση από την Toyota. Οι Ρεπουμπλικανοί επηρεάστηκαν περισσότερο από τη διαφήμιση, αφού είδαν τον John McCain και τους Δημοκρατικούς; Το μαντέψατε: ήταν πιο υπέρ-Toyota, αφού είδε τον Μπαράκ Ομπάμα. Έτσι, εάν προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι, ζητήστε από τους πελάτες σας να συμφωνήσουν πρώτα μαζί σας, ακόμα κι αν αυτό που μιλάτε δεν έχει τίποτα να κάνει με αυτό που πουλάτε.

7. 
   

   
   Ισορροπία πράγματα. Παρά τις εμφανίσεις, οι άνθρωποι έχουν ανεξάρτητες σκέψεις και δεν είναι όλοι ηλίθιοι. Αν δεν παρουσιάσετε όλα τα επιχειρήματά σας, οι άνθρωποι είναι λιγότερο πιθανό να σας πιστεύουν ή να συμφωνούν μαζί σας. Εάν υπάρχουν ελαττώματα στο πρόσωπό σας, μιλήστε με τους εαυτούς σας, ειδικά πριν το κάνει κάποιος άλλος.
   • Με τα χρόνια έχουν διεξαχθεί πολυάριθμες μελέτες που συγκρίνουν τα μονομερή επιχειρήματα και τα διμερή επιχειρήματα καθώς και την αποτελεσματικότητά τους και το δυναμικό πειθούς τους σε διαφορετικούς κώνους. Ο Daniel OKeefe, από το Πανεπιστήμιο του Illinois, μελέτησε τα αποτελέσματα 107 διαφορετικών μελετών (50 ετών, 20.111 συμμετέχοντες) και ανέπτυξε ένα είδος μετα-ανάλυσης. Κατέληξε στο συμπέρασμα ότι τα διμερή επιχειρήματα είναι πιο πειστικά από τους μονόπλευρους ομολόγους τους, με διαφορετικούς τύπους πειθούς και με διαφορετικό κοινό.

8. 
   

   
   Χρησιμοποιήστε μια μυστική εκκίνηση. Έχετε ακούσει ποτέ για τον σκύλο του Παβλόφ; Όχι όχι η ροκ μπάντα των 70s που ήρθε από το St Louis. Εμπειρία στην κλασική προετοιμασία. Είναι πολύ απλό. Κάνετε κάτι που προκαλεί ασυνείδητα μια απάντηση από το άλλο και δεν το γνωρίζει καν. Αλλά ξέρετε ότι χρειάζεται χρόνος και πολλή προσπάθεια.
   • Αν κάθε φορά που ο φίλος σου αναφέρει την Pepsi, γελάς, αυτό είναι ένα παράδειγμα κλασικής προετοιμασίας. Στο τέλος, όταν γελάς, ο φίλος σου θα σκεφτεί τον Pepsi (ίσως τον θέλετε να πίνει περισσότερη Coca-Cola;). Εδώ είναι ένα πιο χρήσιμο παράδειγμα: αν το αφεντικό σας χρησιμοποιεί τις ίδιες φράσεις για να συγχαρεί όλους, όταν σας συγχαίρω κάποιον άλλο, σας υπενθυμίζει την εποχή που σας είπε το ίδιο πράγμα και εργάζεστε λίγο πιο σκληρά με μια έκρηξη υπερηφάνειας που σας δίνει καλή διάθεση.

9. 
   

   
   Ελέγξτε τις προσδοκίες σας προς τα πάνω. Αν είστε σε θέση εξουσίας, αυτή η μέθοδος είναι ακόμα καλύτερη: είναι το απόλυτο "πρέπει". Επιτρέψτε στους ανθρώπους να γνωρίζουν ότι έχετε πλήρη εμπιστοσύνη στις θετικές ιδιότητες των υπαλλήλων σας (εργαζόμενους, παιδιά κ.λπ.) και θα είναι πιο διατεθειμένοι να συμμορφωθούν.
   • Εάν πείτε στο παιδί σας ότι είναι έξυπνος και ότι γνωρίζετε ότι θα πάρει καλούς βαθμούς, δεν θα θέλει να σας απογοητεύσει (μπορεί να αδατίσει). Τον ενημερώστε ότι τον εμπιστεύεστε, θα είναι ευκολότερο για αυτόν να έχει εμπιστοσύνη στον εαυτό του.
   • Εάν είστε ο προϊστάμενος μιας εταιρείας, να είστε πηγή θετικότητας για τους υπαλλήλους σας. Αν δίνετε σε κάποιον ένα ιδιαίτερα δύσκολο έργο, ενημερώστε το ότι το δίνετε σε εσάς γιατί γνωρίζετε ότι μπορούν να το κάνουν. Έχει πολλές ιδιότητες που το αποδεικνύουν. Με αυτή την ώθηση, το έργο του θα είναι ακόμα καλύτερο.

10. 
    

    
    Αποφύγετε μια απώλεια. Εάν μπορείτε να δώσετε κάτι σε κάποιον, τόσο το καλύτερο. Αλλά αν μπορείτε να αποτρέψετε κάτι από το να απομακρυνθεί, είναι ακόμα καλύτερο. Μπορείτε να τον αποτρέψετε από το άγχος στη ζωή του: γιατί θα έλεγε όχι;
    • Υπάρχει μια μελέτη στην οποία μια ομάδα στελεχών έπρεπε να αποφασίσει σχετικά με προτάσεις που συνεπάγονται απώλεια και κέρδος. Οι διαφορές ήταν τεράστιες: οι ηγέτες που δήλωσαν ναι στην πρόταση ότι απέφευγαν την εταιρεία να χάσουν $ 500.000 ήταν διπλάσιες από εκείνες που δήλωσαν ναι σε εκείνο που του επέτρεψε να κερδίσει $ 500.000. Θα μπορούσατε να είστε πιο πειστικοί απλώς περιγράφοντας το κόστος και να πετάξετε πάνω στα κέρδη; Ίσως.
    • Λειτουργεί εξίσου καλά στο σπίτι. Δεν μπορείτε να πάρετε τον σύζυγό σας από την τηλεόραση για μια ωραία βραδιά έξω; Εύκολο. Αντί να πάτε στο βιβλίο της ενοχής και να του πείτε την υπόθεσή σας για την ανάγκη σας να έχετε έναν καλό χρόνο, υπενθυμίστε του ότι αυτή είναι η τελευταία νύχτα πριν τα παιδιά επιστρέψουν. Θα είναι ευκολότερο να πείσετε ότι γνωρίζει ότι μπορεί να χάσει κάτι.
      • Αυτή η μέθοδος πρέπει να ληφθεί με λαβίδες. Υπάρχει μια αντιφατική έρευνα που υποδηλώνει ότι οι άνθρωποι δεν τους αρέσει να τους θυμίζουν αρνητικά πράγματα, τουλάχιστον προσωπικά.Όταν αυτό τους επηρεάζει πάρα πολύ, φοβούνται τις αρνητικές συνέπειες. Προτιμούν, για παράδειγμα, να έχουν ελκυστικό δέρμα που αποφεύγει τον καρκίνο του δέρματος. Έτσι, να έχετε κατά νου τι ζητάτε πριν την αναπτύξετε.

Μέρος 5 Πράξη ως εμπορική

1. 
   

   
   Κρατήστε επαφή με τα μάτια και χαμόγελο. Να είστε ευγενικοί, παιχνιδιάρικοι και χαρισματικοί. Μια καλή στάση θα σας βοηθήσει περισσότερο από ό, τι νομίζετε. Οι άνθρωποι θα θέλουν να ακούσουν τι πρέπει να πείτε. Μετά από όλα, βάζει το πόδι σας στην πόρτα που είναι το πιο δύσκολο.
   • Δεν θέλετε να πιστεύουν ότι θέλετε να επιβάλλετε την άποψή σας σε αυτούς. Να είστε ευγενικοί και αυτοπεποίθηση: θα είναι πιο διατεθειμένοι να πιστεύουν κάθε λέξη.

2. 
   

   
   Γνωρίστε το προϊόν σας Δείξτε τους όλα τα οφέλη της ιδέας σας. Όχι για σας, όχι! Πες τους πώς αυτός τους οφέλους. Αυτό πάντα κρατά την προσοχή.
   • Να είστε ειλικρινείς. Αν έχετε ένα προϊόν ή μια ιδέα που απλά δεν είναι απαραίτητη για αυτούς, θα το γνωρίζουν. Θα γίνει ενοχλητικό και θα σταματήσουν να σας πιστεύουν, ακόμα κι αν τα λόγια σας ακούγονται στα αυτιά τους. Αντιμετωπίστε και τις δύο πλευρές της κατάστασης για να βεβαιωθείτε ότι είστε λογικοί, λογικοί και έχετε τις καλύτερες προθέσεις στον κόσμο.

3. 
   

   
   Προετοιμαστείτε για αντιφάσεις. Και να είστε προετοιμασμένοι για οτιδήποτε δεν θα σκεφτήκατε! Αν εργαστήκατε στην ομιλία σας και κάνατε καθήκον να την αξιολογήσετε διεξοδικά, αυτό δεν θα έπρεπε να είναι πρόβλημα.
   • Οι άνθρωποι θα ψάξουν για έναν λόγο να πουν "όχι" αν φαίνεται να επωφελώνεστε περισσότερο από την κατάσταση. Ελαχιστοποιήστε αυτό το φαινόμενο. Ο συνομιλητής πρέπει να είναι αυτός που επωφελείται από αυτό, όχι εσείς.

4. 
   

   
   Μην φοβάστε να συμφωνήσετε με το άτομο. Η διαπραγμάτευση περιέχει τεράστιο ποσό πειθούς. Δεν είναι επειδή έπρεπε να διαπραγματευτείτε ότι δεν κερδίσατε στο τέλος. Στην πραγματικότητα, οι ερευνητές έδειξαν ότι η απλή λέξη "ναι" έχει εξουσίες πειθούς.
   • Ενώ το "ναι" φαίνεται να είναι ένας παράξενος υποψήφιος για να είναι μια πειστική λέξη, φαίνεται να έχει εξουσία, γιατί σας κάνει να φαίνεστε ωραίοι και φιλικοί και το άλλο πρόσωπο είναι μέρος του αιτήματος. Η ενσωμάτωση όσων αναζητάτε ως συμφωνία, αντί για χάρη, μπορεί να οδηγήσει το άτομο σε "βοήθεια".

5. 
   

   
   Χρησιμοποιήστε έμμεση επικοινωνία με ηγέτες. Εάν μιλάτε στο αφεντικό σας ή σε άλλο άτομο σε θέση εξουσίας, ίσως να θέλετε να αποφύγετε να είστε πολύ άμεσος. Το ίδιο ισχύει και αν η πρότασή σας είναι μάλλον φιλόδοξη. Με ηγέτες, θέλετε να κατευθύνετε τις σκέψεις τους, να τους επιτρέψετε να σκεφτούν τι έρχονται δύο. Πρέπει να διατηρήσουν την αίσθηση της εξουσίας τους να αισθάνονται ικανοποιημένοι. Παίξε το παιχνίδι και τα τροφοδοτήστε με τις καλές ιδέες σας ομαλά.
   • Ξεκινήστε κάνοντας το αφεντικό σας να αισθάνεται λίγο πιο σίγουρο. Συζητήστε για κάτι για το οποίο δεν γνωρίζει πολλά. Αν είναι δυνατόν, μιλήστε έξω από το γραφείο του, σε ουδέτερη περιοχή. Μετά από την ομιλία σας, υπενθυμίστε σε ποιον είναι το αφεντικό (αυτός είναι!) Έτσι ώστε να μπορεί να αισθάνεται δυνατός για άλλη μια φορά και μπορεί να κάνει κάτι για το αίτημά σας.

6. 
   

   
   Απομονώστε και παραμείνετε ήρεμοι σε περίπτωση σύγκρουσης. Ο Senfermer στα συναισθήματα δεν κάνει κανέναν πιο αποτελεσματικό στην πειθώ. Σε καταστάσεις συγκρούσεων ή υποβιβασμού, η διαμονή σας ήρεμη, αποσπασμένη και χωρίς συγκίνηση, θα σας δώσει πάντα μεγαλύτερη επιρροή. Εάν κάποιος άλλος χάνει την ψυχραιμία του, οι άνθρωποι θα σας κοιτάξουν για μια αίσθηση σταθερότητας. Εξάλλου, έχετε τον έλεγχο των συναισθημάτων σας. Θα σας εμπιστευτούν για να τους καθοδηγήσετε σε αυτές τις στιγμές.
   • Χρησιμοποιήστε το θυμό με σύνεση. Η σύγκρουση θέτει τους περισσότερους ανθρώπους σε κατάσταση αναστάτωσης. Εάν είστε έτοιμοι να "πάτε" κάνοντας την κατάσταση τεταμένη, είναι σαν να επιστρέψει το άλλο. Μην το κάνετε αυτό συχνά και μην το κάνετε στη ζέστη της στιγμής ή όταν έχετε χάσει τον έλεγχο των συναισθημάτων σας. Χρησιμοποιήστε αυτή την τακτική επιδέξια και με στοχοθετημένο τρόπο.

7. 
   

   
   Εμπιστευθείτε μόνοι σας. Δεν μπορούμε ποτέ να το πούμε αρκετά: η βεβαιότητα είναι πειστική, μεθυστική και σαγηνευτική, καθώς δεν υπάρχει άλλη ποιότητα. Ο τύπος στην αίθουσα που έσκυψε με ένα χαμόγελο στο πρόσωπό του, βυθίζοντας την εμπιστοσύνη, είναι αυτός που θα πείσει όλα τα μέλη της ομάδας του. Εάν πιστεύετε πραγματικά τι κάνετε, άλλοι θα το δουν και θα απαντήσουν σε αυτό. Θέλουν να είναι τόσο σίγουροι όσο είστε.
   • Εάν δεν το κάνετε, είναι προς το συμφέρον σας να προσποιηθείτε. Εάν εισέλθετε σε ένα εστιατόριο 5 αστέρων, κανείς δεν πρέπει να γνωρίζει ότι φοράτε ένα νοικιασμένο κοστούμι. Όσο δεν φοράτε τζιν και ένα μπλουζάκι, κανείς δεν θα σας θέσει ερωτήσεις. Όταν παραδώσετε το επιχείρημά σας, παραμείνετε στο μάθημα.