Περιεχόμενο

• Βήματα
• Ερωτήσεις και απαντήσεις κοινότητας

Άλλες ενότητες

Μπορεί να είναι δελεαστικό να σκεφτείτε ότι η αγορά-στόχος για την επιχείρησή σας είναι «ο καθένας και ο καθένας», αλλά η προσπάθεια να είστε όλα τα πράγματα για όλους τους ανθρώπους είναι ένας καλός τρόπος για να βγείτε από την επιχείρηση. Αντ 'αυτού, χρησιμοποιήστε δεδομένα, εμπειρία και λίγη διαίσθηση για να τμηματοποιήσετε τη συνολική αγορά σε μία ή περισσότερες βασικές αγορές-στόχους. Ξεκινήστε καθορίζοντας τις κατηγορίες τμηματοποίησης - οι πιο συνηθισμένες επιλογές είναι οι γεωγραφικές, δημογραφικές, ψυχογραφικές και συμπεριφορικές. Στη συνέχεια, απαριθμήστε πολλές εναλλακτικές λύσεις σε κάθε κατηγορία και δημιουργήστε μια λίστα πιθανών συνδυασμών χαρακτηριστικών — με άλλα λόγια, πιθανά τμήματα αγοράς. Τέλος, ερευνήστε, αξιολογήστε και βαθμολογήστε τα τμήματα για να προσδιορίσετε μία ή περισσότερες αγορές-στόχους για την επιχείρησή σας.

Βήματα

Μέθοδος 1 από 3: Καθορισμός των κατηγοριών κατάτμησης

1. 

   
   
   Χρησιμοποιήστε τη γεωγραφική τμηματοποίηση για να διαφοροποιήσετε τις αγορές ανά τοποθεσία. Η πιο προφανής πτυχή της γεωγραφικής τμηματοποίησης είναι η δημιουργία ακατέργαστων γεωγραφικών ορίων - μια τοπική επιχείρηση μπορεί να περιορίσει τις πιθανές αγορές της σε ακτίνα 25 μιλίων (40 χλμ.), Για παράδειγμα, ενώ μια μεγάλη διαδικτυακή επιχείρηση μπορεί να έχει εκτεταμένες αγορές που εκτείνονται σε ηπείρους. Επιπλέον, λάβετε υπόψη γεωγραφικούς παράγοντες όπως:
   • Χώρα. Εάν οι πιθανές αγορές σας καλύπτουν πολλές χώρες, ή ακόμα και πολλές πολιτείες ή επαρχίες σε μία και μόνο μεγάλη χώρα, σκεφτείτε έντονα τη διαφοροποίηση κάθε μιας από τη δική της αγορά λόγω παραγόντων όπως η πολιτική, ο πολιτισμός και ο νόμος.
   • Κλίμα. Εάν κατασκευάζετε φτυάρια άμμου και φτυάρια χιονιού για παιδιά, για παράδειγμα, είναι λογικό να διαφοροποιήσετε τις πιθανές αγορές σας με κλιματολογικά και εποχιακά χαρακτηριστικά.

2. 

   
   
   Προσδιορίστε τα βασικά χαρακτηριστικά των πελατών και της αγοράς με δημογραφική κατάτμηση. Αυτός ο τύπος κατακερματισμού της αγοράς χωρίζει τις πιθανές αγορές σας με βάση τα εγγενή χαρακτηριστικά των πελατών, όπως ηλικία, φύλο, επίπεδο εισοδήματος και εκπαιδευτικό επίπεδο. Ως εκ τούτου, η δημογραφική τμηματοποίηση είναι ένα ισχυρό και προβληματικό εργαλείο.
   • Η δημογραφική τμηματοποίηση απαιτεί από εσάς να κάνετε υποθέσεις με τρόπους που μπορεί να σας θεωρήσουν ακατάλληλους — για παράδειγμα, υποθέτοντας ότι όλα άνδρες άνω των 65 και μόνο άνδρες άνω των 65 ετών θα θέλουν να διαβάσουν το περιοδικό που κυκλοφορείτε. Λάβετε υπόψη ότι η τμηματοποίηση ασχολείται με πιθανότητες, όχι βεβαιότητες, και προορίζεται να σας βοηθήσει να δώσετε προτεραιότητα στις πιθανότητες και όχι να αποκλείσετε πιθανότητες.
   • Λάβετε υπόψη ότι οι άνθρωποι που αγοράζουν το προϊόν σας μπορεί να μην είναι αυτοί που το χρησιμοποιούν πραγματικά.

3. 

   
   
   Χρησιμοποιήστε την ψυχογραφική τμηματοποίηση για να επισημάνετε τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας των πελατών. Αυτή η κατηγορία τμηματοποίησης απαιτεί από εσάς να «μπείτε στα κεφάλια» των πελατών στις πιθανές αγορές σας και για άλλη μια φορά πρέπει να κάνετε κάποιες γενικές υποθέσεις. Εάν αναπτύσσετε μια σειρά από χιουμοριστικά γραφικά μπλουζάκια, για παράδειγμα, μπορείτε να αναλύσετε πελάτες βάσει παραγόντων όπως οι εξής:
   • Προσωπικότητα. Για παράδειγμα, είναι πιθανό να είναι πιο ήσυχοι και επιφυλακτικοί ή πιο εξωστρεφείς;
   • Αξίες. Για παράδειγμα, είναι πιο πιθανό να έχουν πιο συντηρητικές ή πιο προοδευτικές κοινωνικές προοπτικές;
   • Χόμπι. Μήπως προτιμούν γκολφ ή τένις, για παράδειγμα, ή ποδηλασία βουνού και αναρρίχηση;

4. 

   Μεταβείτε στην τμηματοποίηση συμπεριφοράς για να τονίσετε τις συνήθειες της αγοράς. Οι πελάτες ενεργούν εντός των αγορών με βάση διάφορα κίνητρα και προσδοκίες. Επομένως, για παράδειγμα, μια νεοσύστατη εταιρεία αθλητικών ποτών μπορεί να επιλέξει να τμηματοποιήσει τις πιθανές αγορές τους με παράγοντες όπως:
   • Πίστη πελατών. Είναι πιθανό να παραμείνουν σε γνωστές μάρκες, λιανοπωλητές κ.λπ. ή να δοκιμάσουν κάτι νέο;
   • Κίνητρο. Συμμετέχουν στην αγορά χωρίς ανάγκη, με ενθουσιασμό ή με αδιαφορία;
   • Ποσοστό χρήσης. Πόσο συχνά αγοράζουν, καταναλώνουν ή συμμετέχουν με άλλο τρόπο στην αγορά;

Μέθοδος 2 από 3: Δημιουργία τμημάτων της αγοράς σας

1. 

   Δημιουργήστε μια λίστα εναλλακτικών για καθεμία από τις κατηγορίες τμηματοποίησής σας. Εάν, για παράδειγμα, επιλέξετε να τμηματοποιήσετε την αγορά σας χρησιμοποιώντας και τις 4 κοινές κατηγορίες - γεωγραφική, δημογραφική, ψυχογραφική και συμπεριφορική - χωρίστε κάθε κατηγορία σε πιθανές εναλλακτικές λύσεις. Στοχεύστε τουλάχιστον σε 2-3 εναλλακτικές λύσεις και δημιουργήστε περισσότερες για μια πιο σε βάθος διαδικασία τμηματοποίησης. Ως κατασκευαστής ηλεκτρικών σκούτερ, για παράδειγμα, οι εναλλακτικές λύσεις σας μπορεί να περιλαμβάνουν:
   • Γεωγραφική: ΗΠΑ, Καναδάς, Μεξικό.
   • Δημογραφικά στοιχεία: νεαρός ενήλικας, ενήλικας μέσης ηλικίας, μεγαλύτερος ενήλικος.
   • Ψυχογραφικά: κοινωνικά συντηρητικά, κοινωνικά προοδευτικά.
   • Συμπεριφορά: υψηλή πιστότητα επωνυμίας, χαμηλή αφοσίωση στην επωνυμία.

2. 

   Καταγράψτε κάθε πιθανό τμήμα αγοράς με βάση τις κατηγορίες τμηματοποίησής σας. Ανάλογα με τον αριθμό των κατηγοριών τμηματοποίησης και των εναλλακτικών που έχετε επιλέξει, η αρχική λίστα μπορεί να είναι πολύ μεγάλη. Μπορεί επίσης να περιλαμβάνει συνδυασμούς που δεν φαίνονται σχετικοί ή χρήσιμοι. Ανησυχείτε για τη μείωση της λίστας αργότερα, όμως - προς το παρόν, απλώς καταγράψτε κάθε πιθανό συνδυασμό. Μερικοί από τους συνδυασμούς μπορεί να περιλαμβάνουν, για παράδειγμα:
   • Νέοι ενήλικες από τις Η.Π.Α. που είναι κοινωνικά συντηρητικοί και έχουν υψηλή αφοσίωση στην επωνυμία.
   • Μεσήλικες ενήλικες από τον Καναδά που είναι κοινωνικά προοδευτικοί και έχουν χαμηλή αφοσίωση στην επωνυμία.
   • Ηλικιωμένοι ενήλικες από το Μεξικό που είναι κοινωνικά συντηρητικοί και έχουν χαμηλή αφοσίωση στην επωνυμία.

3. 

   Αναθεωρήστε ή καταργήστε τμήματα που δεν είναι λογικά ή δεν είναι βιώσιμα. Αφού δημιουργήσετε τη μακρά αρχική λίστα συνδυασμών, προχωρήστε και εξαλείψτε τους συνδυασμούς που σίγουρα δεν περιγράφετε μια πιθανή αγορά. Ωστόσο, εάν είστε "στο φράχτη" για μερικούς από τους συνδυασμούς, κρατήστε τους προς το παρόν και αξιολογήστε τους ξανά αφού κάνετε περισσότερη έρευνα.
   • Για παράδειγμα, μπορεί να είστε βέβαιοι ότι η εφαρμογή που αναπτύσσετε δεν θα προσελκύσει ηλικιωμένους ενήλικες που είναι κοινωνικά συντηρητικοί. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να εξαλείψετε τους συνδυασμούς που περιλαμβάνουν και τα δύο αυτά χαρακτηριστικά.

4. 

   Διεξαγωγή βασικής έρευνας για κάθε πιθανό τμήμα της αγοράς. Οι συνδυασμοί που παραμένουν αποτελούν τη λίστα των πιθανών τμημάτων της αγοράς σε εξέλιξη. Τώρα είναι η ώρα να ανακαλύψετε βαθύτερα το καθένα μέσω της έρευνας αγοράς. Πραγματοποιήστε την έρευνά σας χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως:
   • Δημογραφικά δεδομένα που παρέχονται από κυβερνητικές υπηρεσίες.
   • Έρευνα αγοράς που πραγματοποιείται από εμπορικούς ή επιχειρηματικούς συλλόγους στον τομέα σας.
   • Οι δικές σας έρευνες πελατών ή άλλες προηγούμενες έρευνες αγοράς.
   • Έρευνα που πραγματοποιήθηκε από μια εταιρεία συμβούλων που προσλήφθηκε για να κάνει τη δουλειά.

Μέθοδος 3 από 3: Αξιολόγηση των τμημάτων

1. 

   Δημιουργήστε κριτήρια κατάταξης με βάση το μέγεθος, την πίστη ή / και άλλες ιδιότητες της αγοράς. Μόλις δημιουργήσετε μια λίστα με πιθανά τμήματα της αγοράς και πραγματοποιήσετε έρευνα σχετικά με αυτά, μπορείτε να ξεκινήσετε τη διαδικασία αξιολόγησης. Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα που έχετε συλλέξει και τη δική σας διαίσθηση για την επιχείρησή σας για να αναπτύξετε τα κριτήρια κατάταξής σας.
   • Για παράδειγμα, το τεράστιο μέγεθος (αριθμός δυνητικών πελατών) πιθανών τμημάτων μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας για το επιχειρηματικό σας σχέδιο. Εναλλακτικά, οι συνήθειες αγορών και η αφοσίωση στην επωνυμία μπορεί να είναι ακόμη πιο σημαντικές για εσάς.
   • Εάν έχετε αριθμητική κλίση, μπορείτε να αντιστοιχίσετε τιμές σημείου στα στοιχεία κάθε τμήματος αγοράς. Για παράδειγμα:
     • Νέοι ενήλικες (+2) από τις ΗΠΑ (+1) που είναι κοινωνικά συντηρητικοί (+0) και έχουν υψηλή εμπιστοσύνη στην επωνυμία (+2). (= 5 βαθμοί)
     • Μεσήλικες ενήλικες (+1) από τον Καναδά (+2) που είναι κοινωνικά προοδευτικοί (+2) και έχουν χαμηλή αφοσίωση στην επωνυμία (+1). (= 6 βαθμοί)

2. 

   Κατατάξτε τα τμήματα της αγοράς με βάση τα κριτήρια αξιολόγησής σας. Εάν έχετε εκχωρήσει τιμές σημείων, ξεκινήστε απλώς προσθέτοντας τα πάντα και τοποθετώντας τα τμήματα με τα περισσότερα σημεία στην κορυφή της λίστας. Σε κάθε περίπτωση, ωστόσο, μπορείτε να κάνετε κάποιες προσαρμογές με βάση τη διαίσθηση, την εμπειρία και τα «συναισθήματα του εντέρου». Ο διαχωρισμός των αγορών, όπως η λειτουργία μιας επιτυχημένης επιχείρησης, είναι τόσο μια επιστήμη όσο και μια τέχνη!
   • Για παράδειγμα, τα δεδομένα μπορεί να σας πουν ότι η ηλικία των πελατών είναι ένας σημαντικός παράγοντας στην κατάτμηση της αγοράς σας, αλλά η εμπειρία σας στην επιχείρηση μπορεί να σας πει διαφορετικά. Σε αυτήν την περίπτωση, προσπαθήστε να συνδυάσετε πληροφορίες και από τις δύο πλευρές για τον τελικό προσδιορισμό σας.

3. 

   Επιλέξτε τις αγορές-στόχους σας με βάση τις ταξινομήσεις των τμημάτων σας. Η κατάταξή σας μπορεί να σας πει, για παράδειγμα, ότι οι νεαροί ενήλικες (+2) από τον Καναδά (+2) που είναι κοινωνικά προοδευτικοί (+2) και έχουν υψηλή εμπιστοσύνη στην επωνυμία (+2) είναι η ιδανική αγορά-στόχος σας. Επομένως, μπορείτε να προσδιορίσετε ότι αυτή είναι η κύρια αγορά-στόχος για τη συνδρομητική υπηρεσία προμηθειών ξυρίσματος unisex που εδρεύει στο Τορόντο.
   • Μπορεί να αποφασίσετε να επικεντρωθείτε σε 1, 2, 3 ή περισσότερες αγορές-στόχους με βάση τα ευρήματά σας και τη φύση της επιχείρησής σας.

4. 

   Δημιουργήστε ένα μοντέλο ένθεσης για να αναπτύξετε την προσέγγισή σας προς μια αγορά-στόχο. Ένα μοντέλο ένθεσης απεικονίζει τα χαρακτηριστικά της αγοράς στόχου χρησιμοποιώντας μια σειρά τετραγώνων εντός τετραγώνων (ή κύκλους εντός κύκλων, αν προτιμάτε). Τα μεγαλύτερα, εξωτερικά τετράγωνα αντιπροσωπεύουν πιο ορατά, πιο μόνιμα και πιο συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, ενώ τα μικρότερα, εσωτερικά τετράγωνα αντιπροσωπεύουν λιγότερο ορατά, λιγότερο μόνιμα και πιο λεπτά χαρακτηριστικά.
   • Βασικά, τα εσωτερικά τετράγωνα απαιτούν να γνωρίζετε περισσότερα για τους πελάτες σας με βάση την αλληλεπίδραση στην αγορά (ή ακόμα και την προσωπική).
   • Για παράδειγμα, η κατανόηση του τρόπου και του γιατί η αγορά-στόχος σας αναπτύσσει την αφοσίωση της επωνυμίας στις προσωπικές προμήθειες καλλωπισμού μπορεί να επηρεάσει τη διαφημιστική σας στρατηγική.

Ερωτήσεις και απαντήσεις κοινότητας

Πώς σκέφτεστε για τμηματοποίηση πελατών;

Archana Ramamoorthy, MS
Διευθύντρια Τεχνολογίας, Workday Archana Ramamoorthy είναι η Chief Technology Officer, Βόρεια Αμερική στο Workday Είναι ένας ninja προϊόντος, συνήγορος ασφαλείας και σε μια προσπάθεια να καταστεί δυνατή η ένταξη στον κλάδο της τεχνολογίας. Η Archana έλαβε το πτυχίο της από το Πανεπιστήμιο SRM και MS από το Πανεπιστήμιο Duke και εργάζεται στη διαχείριση προϊόντων για πάνω από 8 χρόνια.

Διευθύνων Σύμβουλος Τεχνολογίας, Workday Ενώ είναι συνηθισμένο για τους ανθρώπους να επικεντρώνονται άμεσα σε ποιος θα αγοράζει το προϊόν, είναι χρήσιμο να αναλύσετε πιο κάτω και να σκεφτείτε ποιος θα χρησιμοποιεί πραγματικά το προϊόν. Επομένως, αντί να εστιάζετε σε ποιον πρόκειται να πουλήσετε το προϊόν σας, σκεφτείτε τα προβλήματα που ενδέχεται να έχουν οι πραγματικοί χρήστες του προϊόντος σας και να τα αντιμετωπίσετε.

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για την εμπορία των προϊόντων μας και γιατί;

Αυτή η απάντηση γράφτηκε από μια εκπαιδευμένη ομάδα ερευνητών που την επικύρωσε για ακρίβεια και πληρότητα.

Χρησιμοποιήστε την τμηματοποίηση της αγοράς για να προσδιορίσετε ποιος είναι πιο πιθανό να αγοράσει τα προϊόντα σας και, στη συνέχεια, διαμορφώστε τη στρατηγική μάρκετινγκ που σας ενδιαφέρει. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν θέλετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας σε όλους, απλώς σημαίνει ότι θέλετε να ασκήσετε έφεση πρώτα και κύρια στην πιο πιθανή πελατεία σας.

Πώς μπορώ να αντιμετωπίσω στερεότυπα πελάτες που δεν πιστεύουν ποτέ σε τοπικά προϊόντα και, αντίθετα, προστατεύουν πάντα τα διεθνή προϊόντα, πιστεύοντας ότι έχουν την υψηλότερη ποιότητα;

Αυτή η απάντηση γράφτηκε από μια εκπαιδευμένη ομάδα ερευνητών που την επικύρωσε για ακρίβεια και πληρότητα.

Η χρήση τμηματοποίησης της αγοράς μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε πελάτες που τείνουν να αγοράζουν διεθνή προϊόντα, αλλά θέλουν επίσης να υποστηρίξουν τοπικούς κατασκευαστές. Ενδέχεται να μπορείτε να βρείτε τρόπους για να στοχεύσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ προς εσάς, ώστε να μπορείτε να τονίσετε τόσο την ποιότητα όσο και την τοπική φύση των προϊόντων σας.

Τι είναι τα τμήματα της αγοράς;

Ο κατακερματισμός της αγοράς είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που περιλαμβάνει τη διαίρεση μιας ευρείας αγοράς στόχου σε υποσύνολα καταναλωτών, επιχειρήσεων ή χωρών που έχουν, ή θεωρείται ότι έχουν, κοινές ανάγκες, ενδιαφέροντα και προτεραιότητες, και στη συνέχεια σχεδιάζουν και εφαρμόζουν στρατηγικές για τη στόχευσή τους.

Πώς μπορώ να εισέλθω σε μια ήδη υπάρχουσα αγορά;

Βγείτε με μοναδικά προϊόντα και υπηρεσίες που διαφέρουν από αυτό που γίνεται συνήθως στην Αγορά, και αυτό μπορεί να επιτευχθεί καλύτερα κατά την τμηματοποίηση κατάλληλων αγορών-στόχων (Πελάτες ή Πελάτες) για να κατανοήσουν τις ανάγκες τους και να βρουν τρόπους να τις ικανοποιήσουν καλύτερα από τους ανταγωνιστές σας στο η αγορά.

Πώς ελαχιστοποιώ το κόστος διαφήμισης για μια νέα επιχείρηση;

Δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε από στόμα σε στόμα. Είναι χρήσιμο και δωρεάν. Ωστόσο, πρέπει να προσφέρετε μια εξαιρετική υπηρεσία. Συνήθως, ένας ικανοποιημένος πελάτης λέει σε 10 άτομα για την εμπειρία του, αλλά ένας μη ικανοποιημένος πελάτης λέει σε 100 άτομα την εμπειρία του.

Πώς μπορώ να αποκτήσω μια μηχανή επεξεργασίας με λογικό ρυθμό εάν χρησιμοποιώ τοπική κατασκευή;

Μπορείτε να αγοράσετε μια μηχανή επεξεργασίας που χρησιμοποιείται αρκετά. Αυτό θα έπρεπε να είναι πολύ φθηνότερο και στη συνέχεια μπορείτε να αγοράσετε ένα ολοκαίνουργιο από το κέρδος που παράγεται από το μεταχειρισμένο μηχάνημα.

Πώς πρέπει να διαχωρίσω τα προϊόντα μου σε μια πολύ ανταγωνιστική αγορά;

Εφαρμόστε ένα εργαλείο ανταγωνιστικής μήτρας προφίλ (CPM) για να προσδιορίσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των ανταγωνιστών σας σε κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας. Στη συνέχεια, σχεδιάστε τους νικητήριους μηχανισμούς σας με βάση τα αποτελέσματα.

Αφού κατακερματίσετε την αγορά και ανακαλύψετε ότι δεν υπάρχει σοβαρός ανταγωνισμός λόγω του χαμηλού εισοδήματος του μεγέθους της αγοράς, ποια στρατηγική μπορεί να εφαρμόσει κάποιος;

Τιμολογήστε το προϊόν ανάλογα και περαιτέρω τμηματοποιήστε την αγορά σύμφωνα με δημογραφικά στοιχεία (όπως μέγεθος νοικοκυριού, επίπεδα εισοδήματος, επίπεδα εκπαίδευσης κ.λπ.) για να κατανοήσετε τι μπορεί να αντέξει η αγορά.

Πώς μπορεί μια επιχείρηση να αναπτυχθεί όταν η παραγωγή απέχει πολύ από το σημείο όπου χρειάζονται τα προϊόντα;

Όταν η μονάδα κατασκευής απέχει πολύ από το σημείο πώλησης, θα πρέπει να έχετε μια κοντινή αποθήκη, όπου μπορείτε να αποθηκεύσετε τα προϊόντα.

• 
  
  Πώς μπορείτε να καλλιεργείτε και να εξάγετε εγωίους γύρω από την Αφρική και πέρα ​​από αυτήν; Απάντηση