Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Κάνετε ένα βήμα πωλήσεων
• Μέρος 2 Ανάπτυξη των χαρακτηριστικών για να πετύχει
• Μέρος 3 Κατανόηση του προϊόντος σας
• Μέρος 4 Κλείστε την πώληση

Σε αυτό το άρθρο: Πραγματοποίηση πωλήσεωνΑναπτυξιακά χαρακτηριστικά για να επιτύχετεΠαράληψη του προϊόντος σαςΣυγκέντρωση πωλήσεων22 Αναφορές

Η τεχνογνωσία που απαιτείται για την πώληση ενός προϊόντος είναι μια ικανότητα που πρέπει να ασκηθεί. Οι αρμόδιοι πωλητές έχουν μεγάλη επαγγελματική συνείδηση ​​και ποτέ δεν παραιτούνται από μια πώληση. Πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν σας καθώς και τον αγοραστή σας και να έχετε τη δυνατότητα να αποδείξετε με σαφήνεια πώς θα αλλάξει η ζωή του με το προϊόν σας. Πρέπει να αναπτύξετε ένα pitch πωλήσεων ειδικά για τις ανάγκες σας και να συνεχίσετε την πώληση. Σε περίπτωση που δεν επιτύχετε, συνεχίστε να αναπτύσσετε μια σχέση με τον πελάτη. Μπορεί να καταλήξετε να τον πείσετε.

στάδια

Μέρος 1 Κάνετε ένα βήμα πωλήσεων

1. 
   

   
   Προετοιμάστε τον εαυτό σας αρκετά καλά εγκαίρως. Πρέπει πρώτα να μάθετε για τον αγοραστή και να δείτε πόσο μπορεί να σας εξυπηρετήσει το στοιχείο πριν προσπαθήσετε να τον πείσετε. Πρέπει επίσης να προσδιορίσετε το σκοπό της παρουσίασής σας. Θέλετε να κάνετε μια πώληση; Θέλετε να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας στον πελάτη και να ξεκινήσετε μια σχέση μαζί του; Επίσης, εξετάστε πόσο χρόνο πρέπει να κάνετε την παρουσίασή σας.
   • Αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία στο επίπεδο πωλήσεων είναι η ικανότητά του να προσελκύει το κοινό σας.
   • Γράψτε τα σημεία συζήτησης που θα αναπτύξετε και ζητήστε από ένα μέλος της οικογένειας, έναν φίλο ή έναν συνάδελφό σας αυτό που σκέφτονται. Βρείτε άτομα παρόμοια με το κοινό στο οποίο στοχεύετε.

2. 
   

   
   
   
   Προετοιμάστε διαφορετικές παρουσιάσεις. Το βήμα πωλήσεών σας θα εξαρτηθεί από τα μέσα που χρησιμοποιείτε για να το παρουσιάσετε. Προετοιμάστε ένα για ένα γρήγορο βήμα, αυτοπροσώπως και στο τηλέφωνο. Μια προσωπική παρουσίαση είναι ένα τυπικό επιχείρημα που εκθέτεστε σε πολλούς ανθρώπους ή σε ένα άτομο. Η τηλεφωνική γραμμή προορίζεται για τηλεφωνική προβολή ή παρακολούθηση με άτομα που έχουν δείξει ενδιαφέρον για την επιχείρησή σας. Μια γρήγορη πίσσα παρέχεται για άτυπες περιστάσεις και πρέπει να διαρκεί το πολύ 30 δευτερόλεπτα.
   • Το όνομα της εταιρείας και η δική σας πρέπει να περιλαμβάνονται σε οποιοδήποτε γήπεδο πωλήσεων που υποβάλλετε καθώς και το προτεινόμενο προϊόν και η χρησιμότητά του στον πελάτη.
   • Το γήπεδο σας πρέπει να έχει μια εισαγωγή, ένα ενδιάμεσο κομμάτι και ένα συμπέρασμα.
   • Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε μια επαγγελματική κάρτα για εσάς όταν ρίχνετε, επειδή έχετε λίγο χρόνο.

3. 
   

   
   
   
   Γνωρίστε τις ανάγκες του αγοραστή σας. Δεν υπάρχει προσέγγιση ενιαίου μεγέθους για την ανάπτυξη ενός χώρου πωλήσεων. Πρέπει να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις κάθε αγοραστή. Ανακαλύψτε τον πελάτη σας, τη χρησιμότητα του προϊόντος σας για αυτόν και όλα τα άλλα στοιχεία του διαγωνισμού.
   • Για παράδειγμα, αν πουλάτε βιολογικά και φυσικά προϊόντα καθαρισμού σε μια οικογένεια με μικρά παιδιά, μπορείτε να επισημάνετε πώς αυτό το προϊόν είναι αποτελεσματικό και ασφαλές για αυτούς. Εάν πουλάτε αυτό το προϊόν σε μια νέα χιλιετία, μπορείτε να τονίσετε το γεγονός ότι δεν δημιουργεί κανένα κίνδυνο για το περιβάλλον.
   • Μπορείτε να πείτε στην οικογένεια αυτή: "Νομίζω ότι θα αγαπήσετε αυτό το προϊόν. Η εταιρεία μας δίνει μεγάλη σημασία στα ευαίσθητα και ασφαλή προϊόντα. Αναπτύξαμε το σκεπτόμενο για τα παιδιά και τις οικογένειες.
   • Θα μπορείτε να πείτε στον συνταξιούχο κάτι τέτοιο: "Η εταιρεία μας δεσμεύεται να κάνει βιώσιμα προϊόντα που σέβονται το περιβάλλον μας. Είμαστε κοινωνικά υπεύθυνοι με τον ίδιο τρόπο με τους πελάτες μας ".

   "Ζητήστε του τις προτεραιότητες και τους στόχους του. Οι άνθρωποι αγοράζουν όταν αυτοί αισθάνονται κατανοητές. »

   
   

   
   Κάντε ερωτήσεις. Δεν έχετε πάντα χρόνο να μάθετε για τον πελάτη σας. Ζητώντας του ερωτήσεις, θα τον βοηθήσετε να τον καταλάβετε. Αφού καταλάβετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες του, μπορείτε να του εξηγήσετε πώς το προϊόν σας αντιπροσωπεύει μια λύση γι 'αυτόν. Αντιμετωπίστε τα ακόλουθα σημεία.
   • Δώστε ερωτήσεις σχετικά με τις σπουδές ή την εργασία του.
   • Προσπαθήστε να ανακαλύψετε τις απογοητεύσεις του.
   • Ρωτήστε τον για τους στόχους του.
   • Για παράδειγμα, αν η πώληση σας περιλαμβάνει έναν υπολογιστή, μπορείτε να κάνετε τα εξής ερωτήματα: "Τι αξίζει ο υπολογιστής σας; Τι σας αρέσει σε αυτό που έχετε τώρα; Πώς θα το βελτιώσατε; "

4. 
   

   
   Εστίαση στις λύσεις. Παρόλο που μπορεί να έχετε το καλύτερο προϊόν, ο πελάτης σας πρέπει να είναι πεπεισμένος για τη χρησιμότητά του σε αυτόν. Αντί να εστιάζετε την παρουσίασή σας στις ιδιαιτερότητες αυτού που πουλάτε, εστιάστε περισσότερο στο πώς θα εξυπηρετήσει ο αγοραστής το άρθρο σας.
   • Για παράδειγμα, εκθέστε τον αγοραστή σας πώς μπορεί να περιηγηθεί πιο γρήγορα ή να αποθηκεύσει περισσότερη μουσική, φωτογραφίες και βίντεο αντί να τονίσει τη σκληρή μονάδα υψηλής ταχύτητας του υπολογιστή και την ταχύτητα επεξεργασίας.

5. 
   

   
   Απαντήστε στις αντιρρήσεις του. Σκεφτείτε μερικές από τις πιο κοινές επικρίσεις για το προϊόν που εμπορεύεστε. Είναι η τιμή; Είναι αυτό νέο ή μη δημοφιλές; Είναι παρόμοιο με οτιδήποτε άλλο διατίθεται στην αγορά; Γράψτε τα 10 πιο πιθανά σχόλια και βρείτε μια απάντηση.
   • Πρακτική απάντηση σε αυτές τις ανησυχίες πριν από την εισαγωγή του προϊόντος. Πρέπει να απαντήσετε με έναν πολύ φυσικό τρόπο.
   • Ποτέ μην αγνοείτε ή αμφισβητείτε μια αντίρρηση. Πείτε κάτι σαν "καταλαβαίνω τέλεια" ή "είναι αλήθεια" να λάβετε υπόψη τα συναισθήματα του πελάτη.

6. 
   

   
   Τελειώστε την υπόθεση. Μόλις απαντήσετε σε κριτική, ήρθε η ώρα να μετακινήσετε τη συνομιλία σας προς τα εμπρός. Μην περιμένετε από τον αγοραστή να κλείσει τη συμφωνία. Ακολουθούν μερικές φράσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.
   • "Πότε θα κάνετε την πρώτη σας αγορά; "
   • "Θα σας ενδιαφέρει να το αγοράσετε αν μπορώ να σας δώσω έκπτωση σήμερα; "
   • "Νομίζω ότι αυτό το προϊόν θα σας ταιριάξει πραγματικά ανάλογα με τις ανάγκες σας. Θα θέλατε να το δοκιμάσετε; "
   • "Μπορείτε να δεσμευθείτε να συνεργαστείτε μαζί μας σήμερα; "
   • "Θα είστε διατεθειμένοι να υπογράψετε σύμβαση εντός των επόμενων 2 εβδομάδων εάν μπορέσουμε να λύσουμε το μόνο πρόβλημα που αντιμετωπίζετε με το προϊόν μας; "

7. 
   

   
   Συνέχεια. Ο πελάτης σας ενδέχεται να μην είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά. Αν δεν σας απαντήσει σταθερά με "όχι" ή "ναι", πείτε του ότι πρέπει να το σκεφτεί και να επικοινωνήσει μαζί του αργότερα. Για να ακολουθήσετε έναν αγοραστή:
   • Ανταλλάξτε τις επαφές σας.
   • καθορίστε μια περίοδο παρακολούθησης (για παράδειγμα 2 ημέρες, 1 εβδομάδα).
   • μην τα παρατήσετε μέχρι να έχετε μια τελική απάντηση. Ο μεγάλος αριθμός πωλήσεων πραγματοποιείται κατά τη διάρκεια της περιόδου παρακολούθησης.

Μέρος 2 Ανάπτυξη των χαρακτηριστικών για να πετύχει

1. 
   

   
   Εμφάνιση ενσυναίσθηση. Για να πουλήσετε ένα στοιχείο, πρέπει να είστε σε θέση να νιώσετε τα συναισθήματα του αγοραστή σας και να προσαρμόσετε στη συνέχεια τη στρατηγική πωλήσεων σας. Ακόμα κι αν είναι πιθανό να ξεκινήσετε τις ανταλλαγές σας με ένα πολύ ακριβές επιχείρημα, είναι απαραίτητο να το προσαρμόσετε εάν η αντίδραση του πελάτη σας δεν είναι αυτή που ελπίζατε. Παρατηρήστε τις εκφράσεις προσώπου του αγοραστή σας και τη γλώσσα του σώματος. Εάν διασχίζει τα χέρια του, δεν διασχίζει τα μάτια σας ή είναι πολύ ταραγμένη, ίσως χρειαστεί να αλλάξετε την προσέγγισή σας.
   • Όταν δείχνετε συμπόνια, πρέπει να αναγνωρίσετε την ανησυχία του αγοραστή και να δείξετε ότι τον υποστηρίζετε.
   • Για παράδειγμα, όταν ένας πελάτης σας λέει ότι βρίσκει το προϊόν σας υπερβολικά ακριβό, μπορείτε να του απαντήσετε: «Το καταλαβαίνω αυτό. Ξέρω ότι η τιμή είναι ένας σημαντικός παράγοντας και ότι ψάχνετε για την καλύτερη σχέση ποιότητας-τιμής που ικανοποιεί τις ανάγκες σας. "

2. 
   

   
   Να είστε υπεύθυνοι Δεν πρέπει να κατηγορείτε τους άλλους όταν δεν μπορείτε να φτάσετε στους αριθμούς σας ή να κάνετε μια πώληση. Εάν έχετε κάνει κάποιο λάθος, πρέπει να αναλάβετε την ευθύνη για αυτό και να βρείτε την κατάλληλη λύση στο πρόβλημα που αντιμετωπίζετε. Πρέπει επίσης να είστε ανοικτοί σε οποιεσδήποτε προτάσεις ή κριτικές σχετικά με την εργασία σας.
   • Για παράδειγμα, μην πείτε ποτέ "δεν είναι δικό μου λάθος, αν οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για το προϊόν". Αντ 'αυτού υιοθετήστε μια τέτοια στάση: «Γιατί δεν ενδιαφέρονται οι άνθρωποι για αυτό; Τι μπορώ να κάνω για να αλλάξω την προσέγγισή μου; "

3. 
   

   
   Μείνετε αισιόδοξοι. Ως πωλητής, θα υποστείτε πολλές απορρίψεις. Εξετάστε αυτές τις απορρίψεις ως μόνο μέρος της δουλειάς σας. Θυμηθείτε αυτό: είναι το προϊόν που προτείνετε ότι ο πελάτης απορρίπτει και όχι το άτομο που είστε.
   • Πάρτε την απόρριψη ως ευκαιρία να δοκιμάσετε μια νέα προσέγγιση ή να επιστρέψετε στην τετράγωνη.
   • Βεβαιωθείτε ότι οι αποτυχίες σας χρησιμεύουν ως εκπαιδευτικό εργαλείο. Παρακολουθήστε την προσέγγιση των πωλήσεών σας και τα αποτελέσματα που έχετε επιτύχει. Θα μπορείτε να καθορίσετε τις καλύτερες στρατηγικές.

4. 
   

   
   Στόχος για την αριστεία. Η πλειοψηφία των επιτυχημένων πωλητών έχουν εγώ. Αγωνίζονται για να είναι το καλύτερο στον τομέα τους και έχουν κίνητρα. Ορίστε στόχους επιδόσεων και κάντε ό, τι μπορείτε για να φτάσετε εκεί.
   • Για παράδειγμα, μπορείτε να ορίσετε έναν στόχο να κάνετε μια νέα πώληση μια φορά την εβδομάδα ή να πλησιάσετε 5 νέους πελάτες κάθε μέρα.
   • Εάν εργάζεστε σε μια ομάδα πωλήσεων, προσπαθήστε να είστε ο καλύτερος. Αν κάποιος είναι καλύτερος από εσάς, κάντε την προσπάθεια να ανεβάσετε ταχύτητα.
   • Είναι καλό να είστε ανταγωνιστικοί, αλλά θα πρέπει να αποφύγετε να υπονομεύετε τους συναδέλφους σας ή να βρίσκεστε σε πελάτες προκειμένου να επιτύχετε τους στόχους σας.

Μέρος 3 Κατανόηση του προϊόντος σας

1. 
   

   
   Γνωρίστε τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σας. Πρέπει να γνωρίζετε το στοιχείο που πουλάτε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλο. Ποια είναι τα χαρακτηριστικά; Πώς είναι χρήσιμο για τους πελάτες;
   • Τα χαρακτηριστικά είναι οι ιδιαιτερότητες του άρθρου.
   • Τα οφέλη του προϊόντος είναι αυτό που θα αντιπροσωπεύει για τον αγοραστή.

2. 
   

   
   Προσδιορίστε την τιμή. Υπάρχει πιθανώς μια συγκεκριμένη τιμή που πωλεί το προϊόν σας. Μπορείτε να κάνετε προσφορές ή εκπτώσεις για να κάνετε μια πώληση ή να έχετε νέους πελάτες. Πρέπει να είστε σαφής σχετικά με το είδος των προσφορών που μπορείτε να κάνετε και πόσο καιρό.
   • Πρέπει να γνωρίζετε τις επιλογές τιμής πριν συζητήσετε με έναν αγοραστή. Πιθανώς δεν θέλετε να βρεθείτε σε προβλήματα με την εταιρεία ή τον επιβλέποντα σας κάνοντας μια προσφορά που δεν μπορείτε να συναντήσετε.

3. 
   

   
   Μάθετε για τον ανταγωνισμό. Θα υπάρχει πάντα ανταγωνισμός σε οποιοδήποτε προϊόν που πουλάτε. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τι προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας και να μάθετε πώς η δική σας είναι καλύτερη ή διαφορετική. Θα μπορείτε να εξηγήσετε γιατί αυτά που προσφέρετε είναι καλύτερα ικανά να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών σας, αν σας μιλούν για ένα άλλο προϊόν. Πρέπει να ξέρετε:
   • την τιμή άλλων προϊόντων.
   • όπου το προϊόν σας είναι σε σχέση με τους ανταγωνιστές σας.
   • πώς καταφέρνουν να προσεγγίσουν τους πελάτες σας.

Μέρος 4 Κλείστε την πώληση

1. 
   

   
   Επιλέξτε τη στρατηγική σας Υπάρχουν τρεις μέθοδοι για την ολοκλήρωση της πώλησης: η γλυκιά, ενδιάμεση και σταθερή μέθοδος. Η στρατηγική που επιλέγετε για να ολοκληρώσετε την πώλησή σας θα πρέπει να εξαρτάται από τα αναμενόμενα αποτελέσματα και τι γνωρίζετε για τον πελάτη. Ενσωματώστε μια μέθοδο σε καθεμία από αυτές τις κατηγορίες.
   • Ο πελάτης σας πρέπει να απαντήσει "όχι" ή "ναι" στην περίπτωση ενός σταθερού συμπεράσματος.
   • Η ενδιάμεση μέθοδος είναι περισσότερο με τη μορφή μιας πρότασης.
   • Όταν είναι μαλακό, είναι μια πρόταση που δίνει την εντύπωση στον πελάτη ότι η απόφασή του προέρχεται από τη θέλησή του.
   • Εάν ο αγοραστής σας είναι αναποφάσιστος, είναι δυνατόν να ξεκινήσετε με μια μαλακή προσέγγιση και στη συνέχεια να προχωρήσετε στη σταθερή μέθοδο κατά τη διάρκεια της παρακολούθησης. Μπορείτε να του πείτε, "σκεφτείτε τη συζήτησή μας σήμερα και θα επικοινωνήσω μαζί σας την Παρασκευή το πρωί". Όταν τον καλέσετε την Παρασκευή το πρωί, πείτε του: "Η προσφορά για την οποία μιλήσαμε ισχύει μόνο για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Χρειάζομαι μια απάντηση σήμερα. "

2. 
   

   
   Δώστε μια καθυστέρηση. Όταν χρειάζεστε την απάντηση ενός αγοραστή μετά από λίγο, δώστε του προθεσμία για να αποφασίσει. Αυτό είναι χρήσιμο όταν προσφέρετε ειδικές τιμές ή εκπτώσεις ή όταν προσπαθείτε να εκπληρώσετε μόνοι σας μια προθεσμία. Δοκιμάστε μερικές από τις παρακάτω προσεγγίσεις.
   • Η μέθοδος κλείνει: "Η προσφορά του ειδικού βραβείου λήγει αυτή την εβδομάδα. Χρειαζόμαστε μια απάντηση σήμερα. "
   • Η μέση προσέγγιση: "η μείωση περιορίζεται μόνο μέχρι το τέλος αυτού του μήνα".
   • Η απαλή μέθοδος: "σκεφτείτε τι θα αποφασίσετε και θα επικοινωνήσω μαζί σας αύριο το απόγευμα".

3. 
   

   
   Ετοιμάστε τον εαυτό σας ερχόμενος. Όταν ολοκληρώσετε την πώληση, έχετε μαζί σας ένα σημειωματάριο, ένα στυλό και ένα έντυπο αντίγραφο της προσφοράς. Ο αγοραστής πρέπει να μπορεί να βλέπει εγγράφως ακριβώς τι αποκτά. Είναι επιτακτική ανάγκη να έχετε πάντα το στυλό σας εάν τελικά ένας πελάτης αποφασίσει να υπογράψει τη διακεκομμένη γραμμή.
   • Εάν δεν είστε προετοιμασμένοι όταν ο αγοραστής είναι πρόθυμος να κάνει την αγορά, μπορεί να χάσει την επιθυμία του και να αλλάξει γνώμη.
   • Θυμηθείτε ότι εκπροσωπείτε την εταιρεία σας. Η εμφάνισή σας πρέπει να είναι αυτή ενός αξιόπιστου και οργανωμένου ατόμου.

4. 
   

   
   Αναπτύξτε μια σχέση με τον αγοραστή. Το γεγονός ότι ένας πελάτης δεν θέλει να αγοράσει το προϊόν σας αυτή τη στιγμή δεν σημαίνει ότι δεν θα αλλάξει γνώμη αργότερα. Δημιουργήστε ένα κλίμα εμπιστοσύνης με την προσπάθεια να αναπτύξετε μια σχέση μαζί του. Είναι πιο πιθανό να αγοράσει από εσάς αν σας εκτιμά προσωπικά.
   • Ζητήστε από το άτομο να τους φέρει καφέ, μεσημεριανό γεύμα ή δείπνο. Οι άνθρωποι αισθάνονται πιο χαλαροί έξω από το γραφείο.
   • Στείλτε στον πελάτη σας ένα άρθρο σχετικά με τα προσωπικά και επιχειρηματικά συμφέροντά του. Για παράδειγμα, μπορείτε να στείλετε σε κάποιον ένα ενημερωτικό δελτίο σχετικά με ένα νέο προϊόν εάν ενδιαφέρεται για νέο αγροτικό εξοπλισμό. Μπορείτε να στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και απλά να πείτε: "Γεια σας Margot, κοιτάξτε αυτό το άρθρο. Νομίζω ότι μπορεί να σας ενδιαφέρει. Ανυπομονώ να σας μιλήσω σύντομα. "

5. 
   

   
   Χαμογελάστε και κοιτάξτε το πρόσωπο στο μάτι. Αναφέρετε την εμπιστοσύνη και το ενδιαφέρον σας σε έναν πελάτη κοιτάζοντας το μάτι. Εκτός αν εμπιστεύεστε, ο αγοραστής σας δεν θα είναι σίγουρος για το προϊόν σας. Πρέπει επίσης να χαμογελάτε και να διατηρείτε μια φιλική στάση, ανεξάρτητα από το τι λέει ο πελάτης.
   • Πρέπει να εκπαιδεύσετε γι 'αυτό. Μάθετε να χαμογελάτε σε όλες τις περιπτώσεις. Ότι ένα άτομο είναι ενοχλητικό, καλό, βαρετό, χαμογελά σε αυτόν.